Манлайлал

Чадварлаг манлайлагчид бусдаас юугаар ялгардаг вэ?

Менежментийн тухай ярилцья Page-ийн нүүрэн дээр байсан зураг

Манай Facebook дэх Page-ийн нүүрэн дээр байсан зургийг нэг уншигч маань хараад “энэ зургийг тавьсан нөхөр ямар менежмент ярих гэж тавьсан юм бол?” гэж шүүмжилсэн юм. Харин удалгүй тавьсан комментоо засаад нэг ийм өгүүлбэр нэмж: “нээж уншсангүй, зураг хараад төрсөн бодол л доо”. Энэ хүнд үнээхээр давхар баярлалаа гэж хэлэх хэрэгтэй байх. Учир нь тавьсан зураг нь төөрөгдөл төрүүлээд байсан тул олон шүүмжлэл дагуулаад байсан. Иймээс зургийг солиход хүргэсэн юм. Дээрээс нь хүний шийдвэр гаргаж буй байдлын талаар нэг ийм эрэгцүүлэл төрүүлэхэд хүргэлээ.

Бидний өдөр тутам хийж буй үйлдэл, гаргаж буй шийдвэрийн дийлэнхийг нь бидний далд ухамсар удирдаж байдаг. Далд ухамсар нь гаднах өдөөгчөөс ирж буй сигналуудыг хуримтлуулан, тэдгээрийг боловсруулж, өмнө нь хуримтлуулсан мэдээллийг ашиглан маш хурдацтай хариу үйлдэл хийж байдаг. Тэр бүү хэл зарим тохиолдолд бид юу ч бодож амжаагүй байхад аль хэзээний үйлдэл хийчихсэн байх нь ч цөөнгүй. Хар яриагаар бол ийм тохиолдолыг рефлексээр хариу үйлдэл хийчихлээ гэж тайлбарладаг. Гэтэл энэ рефлексээр хариу үйлдэл хийх нь тэр болгон зөв шийдвэрт хүргэдэггүй ихэвчлэн алдаа болж хувирдаг. Энэ зарчмыг ажигласан монголчууд түргэдэх гэж тайлбарладаг.

Стивен Кови

Түргэдэхийн нэг жишээ болгон Америкийн нэрт зохиолч Стивен Кови-ийн хэлсэн алдарт үгийг ашиглаж болох юм.

 

Тэрбээр “ихэнх хүмүүс бусдыг ойлгох гэж сонсдоггүй, тэд зөвхөн хариулах гэж сонсдог” гэж ээ.

Далд ухаан маань бидний эргэн тойронд өрнөж буй үйл явдлыг хүлээн авч, хурдацтай боловсруулалт хийдэг талаар бид өмнөх нийтлэлдээ дурьдаж байсан. Хүний хэлснийг сонсож дүгнэлт хийлгүйгээр хариу өгөөд байгаа хүн бол зүгээр л өөрийн зуршлаар буюу далд ухааныхаа санаандгүйн үйлдлээр л хариу үйлдээд байгаа гэсэн үг юм. Харин ийм санаандгүй байдлаар гарч ирж байгаа бодлын үндсэн дээр буруу шийдвэр гаргахад хүргэвэл тэр алдаатай шийдвэр гаргахад хүргэсэн санаандгүй санаа бодлыг сэтгэл зүй дээр цувирал гэдэг.

Түргэдсэний улмаас гарч буй алдаатай шийдвэрийг шинжлэх ухаан тайлбарлахдаа хүнд хоорондоо ялгаатай боловч хоорондоо нягт уялдаа холбоотой мэдээлэл боловсруулах хоёр систем бий гэдэг (Dane & Pratt, 2007). Хэрэв нэг нь ямар нэгэн зүйлд түүртэхгүйгээр маш хурдан ажилладаг бол түүнийг далд ухамсар буюу автомат систем (automatic system) гэдэг. Нөгөөх нь логик ба үндэслэл дээр суурилсан абстракт зүйл төсөөлөх чадвартай систем байдаг бол түүнийг эргэцүүлэн бодох систем (reflective system) буюу энгийн ухамсар гэнэ. Бидний аливаа зүйлд түргэдэхийн гол буруутан нь далд ухамсар байдаг.

Далд ухамсараас гарч буй хариу үйлдэлд хөтлөгдөх нь түгээмэл байдаг бол түүнийг эсэргүүцэх чадварыг харин тэвчээр гэдэг. Жишээлбэл, хүнийг сонсож чаддаг хүн бол мэдээж далд ухамсарын санаандгүйн хариу үйлдэлд хөтлөгдөлгүй тэвчээр гаргаж сурсан хүн байх нь гарцаагүй.

 

Зефир чихэрийн судалгаа

 

Тэвчээрийг буюу “таатай мэдрэмжийг хойшлуулж чадах чадвар”-ыг судалсан хамгийн алдартай судалгаа бол 1960-аад оны сүүлээр Станфордын их сургуулиас хийгдсэн зефир чихэрийн гэх судалгаа юм (Mischel, Ebbesen, & Raskoff Zeis, 1972). Уг судалгаагаар 4-6 насны хүүхдүүдийг туршилтын өрөөнд оруулж иртэл өрөөнд маш олон төрлийн тоглоом ба амттай чихэр, нарийн боов байсан гэдэг. Ингээд өрөөнд оруулсан хүүхдийг ширээний ард суулгаад нэг нөхцөл хэлж: “Энэ бол тоглоом хэрэв чи 10 минут энэ чихрийг идэхгүй намайг иртэл хүлээж чадвал би чамд ирэхдээ дахиад нэгийг нэмж өгнө. Харин дараагаар нь өрөөнд байгаа тоглоомнуудын аль дуртайгаар нь тоглоорой. Хэрэв тэвчихгүй байхаар бол энэ хонхоор дуудаарай” гэж хэлээд ширээн дээр нь чихэр ба хонхыг үлдээсэн аж. Гэтэл ийм насны хүүхдүүд ээжгүйгээр ердөө 3 минут ганцаараа байж чаддаг гэсэн судалгаа байдаг. Ингээд орхиод явахад хүүхдүүдийн 30 хувь нь чихрээ идэлгүй хүлээж чадсан бол 70 хувь нь тэвчилгүй идчихсэн байсан гэдэг.

“Яагаад өөрийгөө хянаж чадах чадвар нь амжилтын үндэс болдог вэ?”

Эрдэмтдийн тайлбарласнаар бол хүүхдүүдийн хувьд хамгийн хэцүү зүйл юу байсан бэ гэвэл тэдгээрийн автомат болон эргэцүүлэн бодох системүүдийн хоорондох тэмцэл хамгийн хэцүү байсан гэдэг. Нэг талаас автомат систем чихрийг шууд ид гэсэн команд өгөөд байсан бол нөгөө талаас түр хүлээх сонирхол байсан явдал. Мэдээж ийм насны хүүхдүүдэд эргэцүүлэн бодох чадвар бараг хөгжөөгүй байдаг тул дийлэнх нь чихрийг тэр даруйд нь идсэн байх нь гайхал төрүүлэх асуудал бус юм. Бага насны хүүхэд гэлтгүй томчууд бидний дийлэнх нь л автомат системээс гарч буй хариу үйлдлийг баримтлах нь маш түгээмэл. Жишээлбэл, ажил горилж ярилцлаганд орсон хүний талаарх шийдвэрийг хүний нөөцийн менежерүүд ердөө эхний есөн минутын дотор л гаргадаг гэсэн судалгаа байдаг. Үлдсэн цагт нь харин хийсэн шийдвэрээ баталгаажуулах баримт хайдаг байна. Ингээд болоход хүн шийдвэрээ ихэвчлэн автомат системээс “ирүүлж” буй мэдээллийг ашигладаг байна.

 

Чадварлаг манлайлагчид бусдаас нэг шинжээр илт ялгаатай байдаг гэдэг – бусдыг маш сайн сонсож чаддаг.

Нэг үгээр бол автомат системийг үндэслэн шийдвэрээ хэзээ ч гаргадаггүй гэсэн л үг юм. Нөгөө талаар дандаа эргэцүүлэн бодох системийг үндэслэн шийдвэрээ гаргадаг гэвэл бас бодит байдалд огт нийцэхгүй.

Төгсгөлд нь хэлэхэд сэтгэл зүйчдийн таамаглаж буйгаар бол хүний автомат болон эргэцүүлэн бодох систем хоорондоо зөрчилдөөгүй болсон нөхцөлд гаргасан шийдвэрүүд нь оновчтой болох хандлагатай байдаг бололтой (Iyengar, March 2011). Харин хүний амьдралд автомат болон эргэцүүлэн бодох систем нь ямар нэгэн зөрчилгүйгээр шийдвэр гаргах  тансаг тохиолдолууд харамсалтай нь хомс байдаг байна.

Үүнээс гадна өндөр чадвартай манлайлагчдын зүгээр нэг дундаж үзүүлэлттэй менежерүүдээс ялгарах гол ялгаа нь манлайлагчид зөн совингоо буюу автомат системийг чадварлаг ашигладаг явдал гэдгийг эрдэмтэд хүлээн зөвшөөрсөн байдаг (Dane & Pratt, 2007). Харин энэ талаар дараагийн удаа тайлбарлах болно.

 

Ашигласан материалууд:

Dane, E., & Pratt, M. G. (2007). Exploring Intuition and its role in managerial decision making. Academy of Management Review, 33-54.

Iyengar, S. (March 2011). The Art of Choosing. New York Boston : Twelve.

Kahneman, D. (2011). Thinking Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.

Mischel, W., Ebbesen, E. B., & Raskoff Zeis, A. (1972). Cognitive and Attentional Mechnisms in Delay of Gratification. Journal of Personal and Social Psychology, 204-218.

 

 

Advertisements